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时尚珠宝销售技巧



珠宝销售技巧：当价格已经最低了，不要跟顾客说“已经是最优惠的，少不了”，这句话说了也没意义……

珠宝销售案例：学员19124

今天下午站柜台，迎面走来一位姐，跟她一起过来的还有她老公跟女儿。

顾客：想看个吊坠。

我：姐，是自己戴呢？还是送人呢？

顾客：自己戴的。

（看她穿着打扮较时尚）

我：可以试戴一下这个新款吊坠，这种是彩金的，工艺精致，款式新颖，光泽好，很衬你的肤色。

（姐戴上并询问她老公的意见，但她老公没怎么表态）

顾客：我不喜欢这些，喜欢玉的。

我：这边也有玉的啊，你可以过来选选。

（拿出一款带碎钻的三爪镶，让她试戴）

顾客：我不喜欢很闪的。

（又拿出比较简单的款让试戴，问她老公意见，她老公觉得可以）

顾客：现在有什么优惠？

我：这款平时是不打折的，月底冲任务呢，就按活动折扣给你算。

顾客：预算超了，再便宜点。

（问到她预算，跟这个价格差的有点远）

我：这种是金镶玉，周围全是黄金镶边的，中国自古以来就有玉石文化，这种戴起来比较显气质，有内涵，更能凸显您的知性美。

（ 但她还是在纠结价格，想着到底是拿个彩金的还是买这个。又去试戴彩金的，问她老公，她老公还是坚持选玉的 ，女士一直在纠结超出预算 ）

顾客：不行的话，再转转。

我：姐，你可以再去转转，但你以前也来打听过，过了今天，不管你哪天买都不会有这么低的折扣给到你。

前几天有个姐过来，也是看上一款碧玉吊坠，给店长申请折扣都签不了字。你正好赶在月底，可以讨个便宜啊。

你看你也选了半天也喜欢这个款式，折扣肯定是不能再低了，不行再申请送您个小礼品吧。

（这时她过来又试了试）

顾客：就拿这款吧。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

遇到超预算的顾客，常规做法是，重新调整推荐，找符合预算的产品。

但是，怎么知道顾客是不是真的超预算？

一是，结合需求

顾客说，找个3000块以内的，结果她喜欢的款式是3800，这时候确实超预算了。

如果顾客在看货之前，有告诉你预算，你后面推荐的时候就要注意了。如果问了预算，顾客没说，推荐的过程必须测试顾客对价格的接受度。

二是，察言观色

一般男士和女士一起看的，都是男士付款。女士问选哪款的时候，男士让她选玉的款式，说明付款人能接受这个价格。

如果男士也觉得贵了，他不会明确说出选哪款，或者会说“再看看别家的”。

虽然女士说超预算，实际上，也只是希望可以再优惠一些，不想花那么多钱。这时候，你要做的就是多方面塑造价值。

围绕产品、活动、品牌去说，让顾客觉得看上的这款确实值这个价。

所以，当价格已经最低了，不要跟顾客说“已经是最优惠的，少不了”，这句话说了也没意义。还不如告诉顾客，

1、为什么这个价格不能再少？

2、为什么这件款式值这个价？

3、为什么这次活动是最优惠的？

小结：

思考一个问题：

怎样让顾客相信你，已经是最低价？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights）版权保护计划。

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